原创｜伤离别，一位 SP 老将的“退场”感言

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引言

今年，汽车行业日子不好过，汽车金融行业也好不到哪去，作为汽车金融的一线渠道方SP的日子也受到冲击。靠谱金服举办了2季的万里行资金资产对接会中，今年经常不少SP老朋友退场或关门倒闭的消息。文中的老陈是靠谱金服一位老朋友，业务曾做得很好的SP，前不久成都场活动中得知他要退场转行的消息，令人唏嘘。

作为SP群体的一个案例，我们邀请老陈能把他的退场经历与感言分享出来，与同行共飨。此次采访中，从老陈的叙述中能够感受到他言语的真切和对行业的不舍，也希望同行朋友从老陈的故事中也能有所收获。

正文

距离2018年结束2个月有余，重庆的SP老陈（化名）已准备离开汽车金融这个行业，提前挥别自己SP的身份。

国内汽车金融竞争加剧、暗流涌动，2016年SP极速跟进，2017年融资租赁公司火拼，2018年资金吃紧、洗牌期到来，老陈公司的SP业务出现断崖式下滑，无力转型的他最终选择退场、转行。

“这两年做业务，越做越难受、越没有尊严，如今离开不舍的同时也有些如释重负吧。算起来，我在汽车销售、汽车金融业待了已有15年，有过日子不好过，不过也感谢这个市场曾让我尝到过甜头。”老陈发自肺腑地说道。

经历深刻变革的当下，退场的老陈仅是SP群体、汽车金融市场的一个缩影。面对资方“去SP化”、竞争激烈而混乱、生存和盈利空间大大压缩等挑战，曾应市场需求而生的SP，已站在了人生的十字路口。是主动求变亦或维稳求生，是转型还是退场？并没有一个固定的答案。

01

入职担保公司深感催收难

2003年，我国汽车销量高速增长的一年，尚是小鲜肉的老陈在重庆一家大型经销商4S店做起了汽车销售，卖过哈飞、日产等品牌乘用车，也卖过LCV商用车型。这段经历开启了老陈和汽车的多年结缘，用老陈的话说：“当时车卖得虽好，但我们打工的赚不了什么钱，不过对车圈有了了解。”

正是基于前期的卖车经验，老陈在2008年得以入职重庆当地那家资历最老、规模最大的车贷担保公司，从而正式踏入了汽车金融业。

老陈告诉汽车金融大全，当时的他对汽车贷款没什么概念，很多人买车都是从亲朋好友那借款，较少关注车贷。但其实贷款需求已经很多，他入职那家担保公司做的是当地工商银行的个人贷款业务（当时尚未推信用卡业务），经销商和客户都是求着他们做业务。

繁荣期的担保公司能赚多少呢？以贷款10万元的单子为例，要收取贷款额3%~4%的担保费，2%~3%不等的保证金，1000多块的“名义”调查费、公证抵押费，再硬收3600元的管理费，还有印花税，各项费用加起来已经1万+了。其中利润可想而知。

不过老陈入职时，担保公司的业务已经没有那么火，之前已经历了一轮繁荣期和枯萎期。大开大放做业务、履约险又被叫停，就出现了很多逾期。担保公司业务就偏向保守。被分配到最黑暗岗——贷后催收的老陈，还没有感受到业务多好做，就体会到催收的困难和风控的重要。

“那时候的催收没有太多技术手段，更多是电催、上门了解情况，实际执行很困难。拖车手段不发达，就免不了和客户发生争执、推搡和抓扯。走司法途径，案子判下来就需要6个月时间，而后续执行又是遥遥无期，催收成本太高了。”老陈忍不住感慨。

而后老陈转岗，业务、信审等岗位都轮了一遍。期间随着重庆的担保公司越来越多、过度竞争，对接银行产品同质化，银行审核不严谨（如那时候建设银行的龙卡业务只需资料过去、没有抵押，导致出现了很多”一车多押”的情况），市场就滋生了很多问题。到2014年，重庆已有400多家担保公司，大家都靠包装资料、压价争夺客户，同质化竞争严重。

“后来担保费只收1%、保证金已收不起来，但客户掏的钱并没有变少，经销商依然是按3%~5%收担保费，每个月100~200的管理费，还有渠道费等，成为较大利益的获得者。”老陈说，“跟这个时候比，才发现入职那两年的日子还是挺好过的。”

在老陈看来，后来的担保公司就逐渐发展成两类：一类求稳，业务成交量不高；一类谋求更高业务量、风险系数很高。一些前者认为不能做的单子，后者很多年轻激进的业务员都认为可以做，而风险相对滞后，如此就形成了“劣币驱逐良币”的局面。

02

做SP从尝到甜头到退场

在担保公司干的愈发心塞后，老陈就考虑出来寻找其他赚钱机会。2014年底，上海一家新兴的融资租赁公司开始招募产品代理，在业内推广其“两证一卡”产品。老陈误打误撞接触到汽车融资租赁。

一开始，老陈等人对融资租赁产品并没有多么看好。“那个年代客户贷款都习惯找银行，利息低、有保障。当时工商银行大约按11%利率收取利息，而融资租赁公司两证一卡产品36期费率为27.8%，还有产品费率高达40%。产品价格上很大程度颠覆了我们的认识，理论上很难做到。”老陈回忆说，“另外在审批流程上，以前担保公司需要经过经销商推荐、查征信、家访核实、审核是否放款一套流程，最快也需要几天。而代理融资租赁产品只需把客户的两证一卡资料提交上去，由融资租赁公司审核OK不OK，几小时出结果，效率可谓大幅提高。”

不过“痛”的同时也快乐着。做“两证一卡”产品代理，老陈只需要努力拉单做业务，把抵押登记搞好，没有风控、逾期方面的过多担忧。而且成本也很低，简单设一个办公室，配备一些业务、录单人员就可以展业了。于是老陈就成了当地“第一个吃螃蟹的人”——做了上海那家融资租赁在重庆的第一家当时也是唯一一家SP代理商。

“实际做起来发现两证一卡产品有自己的特色优势，许多在担保公司过不了的单子都可以拿到我们这里来做。提交上去的单子在融资租赁公司那里通过率也很高。所以整个2015年我们业务做的很不错，每天可以做到20单的量，当时融资租赁公司给我们的年度任务仅是做到50单。而且跟担保公司区别开，我们在经销商那里也很扬眉吐气。”老陈告诉汽车金融大全。

然而好景不长，SP业务才做一年多，老陈就又有了危机感。由于SP门槛低，不断有看到机会的新加入者，代理产品同质化下，市场竞争加剧。2016年，重庆代理上海某融资租赁公司产品的SP已经有9家。老陈坦言：“我们小SP没资格更改产品，只能是介绍产品。那么大家之间的竞争主要就是价格博弈，你收1000块，我就收500、300，市场很混沌。”

2017年，逐渐兴起的融资租赁愈发受到热捧，市场上的汽车融资租赁产品五花八门，相较需求的增长，供给明显进入的更快。融资租赁公司之间的火拼，让SP们的日子愈加艰难。“2016年还能勉强过日子，2017年业务量断崖式下滑，甚至中间出现过空档，到今年已是无力维持。没出路情况下，只能选择退场转行了。”老陈不忘自嘲：“主动退场总比被动关门好些。”

03

中小SP越来越被动

老陈的语气中，透露出要离开自己熟悉领域的无奈，同时也有一些如释重负。他说：“一个人的工作状态很重要，近年来做SP的心理感受很不好。”

首先车行方面，由于对场景的依赖，给到4S店的利润越来越多，在经销商面前也愈发没有尊严。“坦白讲，我们后来也就赚个300~500块钱的毛利，而购车人那里收的钱怎么也得加个0吧，多出的钱都被车行赚了。客户还不停抱怨我们收费高。而我们为了抢客户，还得努力打感情牌，帮着经销商接待客户，请吃饭、喝酒、唱歌。”老陈话语中带着一丝不平。

上游资金方那里，小的SP就更显“弱势”了。一方面，他们对代理产品没有置喙的余地。但金融产品是否匹配市场需求得慢慢去试，推广过程中发现业务做不起来就很尴尬。比如老陈代理的另一家融资租赁公司产品，他认为融资额度过高、大数据筛查放弃大征信数据不妥，而资方并不会参考他的意见。不止于此，老陈还纠结“业务做不起来，我交的保证金怎么收回来”。

虽说保证金并非有去无回，但何时回、回多少，有太多的不确定性。老陈讲述，其在代理两证一卡产品前，也跟重庆的一家国有汽车金融公司合作过。后来这家金融公司由于业务不专业、出现了大量逾期，被当地汽车企业收购、重新改组。而老陈当初缴纳的5万元保证金直到3年后才退回，其他已不展业的SP则不了了之。

老陈说：“并非斤斤计较，我要代理一家外地融资租赁公司的产品，一下子要先交10万、20万的保证金，我必须考虑如果发生什么，这笔钱要怎么退给我。所以对产品资方我都考察得很仔细，细到到融资租赁公司的高铁和附近的旅馆等都不放过。”他进一步告诉汽车金融大全，其实保证金交出去也有做好收不回来的准备，只要能快速展业、产品推出去、业务量做上去回本就不慌了，“就怕交了保证金产品又不行”。所以在老陈慢慢做出一些名气后，很多资方公司的产品找上门，都被老陈婉言谢绝了，这其中也包括厂家金融公司的产品。

另一方面，资方对SP渐趋严格的考核也让老陈倍感压力。既要有业务量，又要低的逾期和不良，在老陈看来此双重标准就是个“坑”。融资租赁公司的客户本身就是资质不好的客户，资方那里审批通过后，后续又以不良率高扣SP的返利，这让老陈感觉很被动。他称，一些SP为了让数据好看，会自掏腰包把月供还上，但不可能月月如此。

而SP之间，又存在很厉害的内耗。老陈指出，汽车金融属于劳动密集型行业，代理金融产品需要正儿八经的招人布点，需要先做2~3月的培训。“辛辛苦苦地带着新人一个个店跑，跟车行打关系。但公司刚花成本培养出人后，人家就跳槽或出去单干了。对于员工，这是正常心态，对行业则是痛点。”

还有联合骗贷等不法乱象的搅和。据老陈讲述，2017年底云联惠在重庆冒出来，大肆宣传10万元的车首付4万，36期每月还100元，吸引了大量客群，云联惠主动找担保公司和SP走单子。老陈等有经验的SP知道是传销，但挡不住新上线的SP不做。“就我知道的，就有6家SP被坑了，又陷入劣币驱逐良币的旋涡。”

04

要么做大要么出局

有主观上的感受和抱怨，当然也有对行业的客观认识。

浸淫汽车金融业多年，老陈认为：“SP靠信息不对称获利的时代已经过去，未来SP要活下来，需要成长为规模较大、管理规范的公司，业务覆盖区域不局限于一个城市，最好是全国展业如灿谷；而那些规模很小的地方作坊式SP会被迫洗牌退出。”

如老陈所言，竞争加剧下，资方拓展渠道会倾向于和那些规模大、管理规范的服务商合作，充分发挥各自产品、渠道优势。过程中一些冗余的SP中间代理环节会被去掉，小SP的生存空间被挤压。老陈介绍，今年上市的大SP灿谷在渠道建设初采用发展下线SP的方式，先把品牌、产品打出去，慢慢掌握渠道后再切换成直营模式。相较多出SP代理环节，灿谷直营可以给予更多返点，更有优势。

“强者恒强，弱者恒弱，SP的‘马太效应’会进一步显现。”老陈强调说，“小SP现在已很难成长壮大，毕竟那些大SP也是大把烧钱、把握好市场时机才有今天的规模。”

而面对当下困境如何转型，老陈指出，基于汽车金融对汽车销售的依附性，线下开店兼做汽车销售和汽车金融服务或许是SP谋求转型的一种尝试。但成本相对高，且SP除了要搞定渠道、金融，还要搞定车源和贸易，挑战并不小。“像云南汇通行一定程度上是占了入局早、市场培育扎实的优势，一些东西是不可复制的”。

正是应了那句话，“不转型只能等死，转型有可能转死”。所以自己公司规模不算大（10人左右）的老陈果断选择了退场转行。据老陈透露，他并非个例，跟他做SP业务年限相近的早就有关门的。

“大环境不好，经济下行、车市低迷，大家日子普遍没以前好过，行业到了洗牌期。虽然要离开了，但我也感谢这个市场曾让我尝到过甜头。”老陈说。

对于要转到什么领域，老陈未具体透露，只说要转到服务业，做点小而美、不容易被替代的事情。

PS：特别感谢文中老陈愿意把其经历、感受通过我们汽车金融大全分享出来，在此祝老陈后续事业顺利。也与同在汽车金融行业的朋友共勉~

作者：张婷