卖方派点江湖：研究之外，卷得疯狂

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头部券商位置不稳，中小券商来势汹汹。竞争越发激烈之下，券商的分仓江湖一直在变

文 | 《财经》记者 张欣培 黄慧玲

编辑 | 陆玲

券商的派点江湖从来不缺少故事。

清明假期返工后的第一个工作日上午，多家券商研究所在“学习一份圈内正在传播的微信材料”中度过。假期期间，国泰君安固定收益首席分析师覃汉对组内成员开启了鸡血式培训，目标明确指向派点：“疯狂工作、疯狂搞派点”，“佣金派点就是流量，只要有交易就有流量”。

派点是买方机构对券商研究员提供的证券投资咨询服务的一种考核机制。当前市场考核方案有的是按照比例分佣，有的是按照服务排名打分，分数越高，获得分佣机率越大。

这样的言论吸引了部分支持者，很快有券商研究所组织学习。反对者则表示，“以前是小券商搞这一套，现在头部券商也加入了。”多位受访基金经理表示，当下情形是信息过载，而非信息不够。“卖方过度研究、同质性太强，噪音太多。”

4月6日晚间，当事人覃汉发布了致歉声明。“本人日前在内部工作群中，表达不当，言辞过激，激励员工的方式方法简单粗暴，造成负面影响，同时也违背了行业文化和公司价值观，对此深感愧疚。经过深刻反省，今后定将加强自身职业道德修养，规范自身言行。再次，对给业界相关同仁造成的困扰和挤占网络话题资源一并致歉。”

“这并不是普遍现象，有点过激，但方向是对的。这是由券商研究所的商业模式所决定的，就是争取机构的分仓佣金。”深圳一家券商研究所分析师向《财经》记者表示，“每个人的追求不同，有的人就是为了派点，有的是为了追求业内的长期评价，都无可厚非。”

研究所的“鸡血式培训”

清明假期，一则来自券商研究所的聊天记录刷爆金融圈。

“不管任何手段，专题路演、吃饭、陪玩、调研、数据库等等。你们每个人，都是一个小团队，带着实习生往前冲。冲不了的，请节后就开始找工作转行，我已经充分做好了心理建设。”

该则聊天记录的主角为国泰君安研究所固定收益首席分析师覃汉。在聊天记录中，他告诉组内成员，他对自己的要求是每天发10条以上朋友圈，一直轰炸到微信对其限流为止。并要求组员“必须要疯狂轰炸。”

聊天记录所凸显的狼性文化受到关注。覃汉称，自己连微信签名都改成“请派点支持”。同时表示，“希望大家从明天开始，疯狂工作，疯狂搞派点。”

聊天记录流传开来后，被点到名的同行华泰证券固收首席张继强很快做出了“要增值、不要流量”的隔空回应。“这年头缺的不是信息，更不要去人为制造噪音。我们一定要做对客户有增值的研究，否则就算一时得利又能怎样，不可持续。”

4月5日下午，事件又有了新进展。浙商证券研究所组织员工学习“刷屏材料”，并要求全所每人写一份至少300字的感悟”，该通知被截图并流传于网络。感悟内容包括微信内容对今后做卖方的启发，苦干、巧干、团队合作方面的改进建议等。

该通知中提及，“在很多人印象中，一些老牌券商研究所都很佛系。浙商狼性足、天天打鸡血。事实并非如此，当熟睡的狮子觉醒时，我们怎样才能有机会？值得全所深思。”

随后，浙商证券又传出一则《关于提高职业素养和内部信息保密的通知》。其中称“上午研究所内部一则通知，被内部一位同事截屏传了出去，对此事两点通知。一、通知内容是为了更好地启发和思考卖方这一行业和个人巧干和苦干的平衡，本身没有任何问题；二、内部同事擅自截屏外传，则是严重违反研究所关于信息保密内部管理规定的违规行为。”

浙商证券人士回应《财经》记者称，内容属实，不过这是内部学习交流，希望能够取长补短。

面对卖方的“鸡血式”服务，买方怎么看？

“生活不易，工作不易。让自己的研究观点多曝光，让更多人知道，初心不坏，不过方法欠佳。”北京一位基金经理告诉《财经》记者。

有基金经理对“轰炸论”表示反感和厌恶。“出于尊重会努力阅读完每一条信息，但是每一个轰炸式服务我都打了零分”。沪上一位曾在公募基金工作的投资经理在其个人公众号中直言，“给噪音打零分是我个人对每一个真正知道怎么做优秀研究服务的卖方的尊重”。

卖方生存之道还是无效内卷？

“这种打鸡血的方式尽管有些极端，但无可厚非。方向并没有错，这由券商的商业模式所决定。”一家上市券商的分析师向《财经》记者表示。

从1998年开始，券商研究所正式开启了以研究换取佣金的商业模式，而该种模式一直延续至今。公募分仓佣金成为券商研究所最主要的收入来源。

近几年，尽管研究所的整体分仓收入规模增加，但随着越来越多的加入者，行业竞争也越发激烈。“非常非常激烈。”多位分析师称。

诸多中小券商加入这一战局。在券商所有业务中，研究所业务是最容易可以花重金快速打造的。因此，近几年，很多中小券商重金挖掘明星分析师，打造研究所。

头部券商位置不稳，中小券商来势汹汹。竞争越发激烈之下，券商的分仓江湖一直在变。

根据Wind数据显示，2021年，券商分仓佣金最多的是中信证券，达到了16.67亿元，同比增长57.78%。广发证券、长江证券位列其后，中信建投、招商证券分别位于第四和第五名。

本次事件主角国泰君安，作为头部券商，2018年是第六名。从2018年开始，佣金分仓收入排名持续下滑。到2021年，已下滑至第11名。

此前加入战局的中小券商开始崭露头角。2019年开始，国盛证券从第30名跃居到前20名。浙商证券从2018年的第37名上升到目前的第25名。

排名突飞猛进的同时，部分中小券商近年进展不甚理想。天风证券研究所曾经在业内异军突起，佣金分仓收入在2018年曾位居行业第五。但是到2021年，其排名已有明显下滑。

2018年，新财富评选拉票“不雅门”事件发生后，部分券商只将派点作为考核指标。不过，目前仍有部分券商依然把能否上榜新财富与佣金派点作为考核指标。

从研究报告角度看，专业、深度的报告越来越少，同质化的报告层出不穷。根据《财经》记者此前统计，券商分析师每年撰写的研究报告在20万份左右，平均每天有数百份的研究报告出炉，部分研究报告无人问津。

“在大量的同质化报告下，狂轰乱炸的方式没准有效。”一位分析师表示。也有基金经理对此表示理解，“在同质化的情况下，这可能是唯一能做的努力。”

不过，也有新财富分析师向《财经》记者表示，必须摒弃过度追求数量甚至博取眼球的市场行为，应当秉承专业的态度，采用严谨的研究方法和分析逻辑，在报告的前瞻深度上、专业质量上做文章，靠逻辑和数据信息说话。