血海：汽车金融时势纷乱，SP如何破局

wy168

引言

2011年左右，汽车金融SP悄然崛起，从散兵游勇到全国遍地开花，从有名无份到赚得盆满钵满，汽车金融SP经历了从无到有的历程，一时风光无量。

而如今，曾经志得意满的汽车金融SP正面临着一个“杀气腾腾”的血红市场 ，同行竞争，产品同质化加剧，风险问题突出，多路资方重新布局等严峻考验，已经把SP逼近了生存红线。汽车金融市场风云变幻，SP的“伤疤”正被一块块揭起，疼痛难忍，血流不止！

退场OR变革？ 如何才能突破重围，找到新的出口？处在市场转折风口浪尖的SP，不得不尽快做出抉择！

俱往矣：风光自在的SP

从发展轨迹看，SP模式的产生完全是顺应市场的产物，事实也证明，在特定时期SP是许多金融机构和融资租赁公司推广业务的重要渠道。

2011年左右上汽通用汽车金融公司（以下简称“GMAC”），决定将多品牌汽车金融模式，从4S店单独抽离出来，单独授权给当地专门成立的汽车贷款服务公司来运作，由这些“服务提供商”向终端客户提供专业化汽车金融服务，由于诞生了第一批SP。在GMAC之后，其他一些汽车金融机构都采取过这种SP的模式思路，比较有代表性的有奇瑞徽银、瑞福德金融，汇通信诚融资租赁公司等，并在全国广招SP代理。

“8人团队，1个后台，1个财务， 2个管理，4个业务员。”这就是早期一些SP最初的形态。

“当初一个纺织厂的老板，特地从外地跑到我这，学习怎么做SP。”那些嗅觉灵敏的商人都意欲涉入SP行业。

“那个时候有渠道贷到款的人都是牛逼的，资料不全的人，要加收额外的服务费，这不是明面上的账，但必须要收，不然就不给办。”当初的SP就是这么强势。

“巅峰时期，1个月30辆凯迪拉克的单子，10000元/辆的手续费。”早期的SP从业人员就这样赚到了第一桶金。

于是自然而然的，汽车金融这个散发的金钱气味的“蛋糕”，吸引了疯狂的财富追随者纷拥而至。汽车经销商、汽车行业从业者、甚至跨行的个人经营户等都纷纷想要在这块“蛋糕”狠狠地咬上一口。注册公司开通授权账号、组团队，全国SP公司始如雨后春笋般冒出来，一场声势浩大的SP大戏就此上演了。

看今朝：生存红线上的SP

在一段时间内，SP曾经优秀地完成了汽车金融机构产品的业务发展，在随着市场环境的变化，SP的处境越发的严峻。恶意竞争，低价冲量，甚至赔钱赚吆喝，SP已经站在了生存线的边缘。

SP的最基本的收入来源来自向合作的4S店、汽贸店或者顾客收取一定的金融服务手续费，以及有些SP会在通过保险衍生收益增加收入；同时，汽车金融机构也会对于SP的业务拓展情况给予一定的费用补偿，这也是SP重要的收入来源之一。

据业内人士透露，SP业务量逐年下降，利润持续摊薄，真正实现盈利的SP很少，大部分都在苦苦支撑。

“10万左右的车，3000元/辆的利润，到1000元/辆，现到500元/辆，甚至更低。”SP进入了恶意竞争的境地，利润逼近生存红线。

“门口那4个SP业务员，三天两头跑来找我们车行要单。”当初牛气轰轰的SP已经不存在了。

以收取金融服务手续费的模式，目前见过做的最好的是云南一个SP团队，团队规划达200人，主要以地推为主，布点整个云南，以低利润全面收取地域内的单子，在云南已无人能出其右。但SP的规模经济收益明显褪减，当其市场独占地位被排挤，收益进一步降低，以目前市场行情判断，铺开的摊子越大，造成的打击伤害越大，可以说这简直是一个自掘“坑”的过程。因此从长远发展来看，以单一产品收益为主的SP模式，必将受到重创。

“还有一些短视的SP为了挣快钱，虚报瞒报，乱收客户费用，甚至参与到‘零首付骗贷’中，造成严重的骗贷危机。”SP生存危机下风险乱象日益突险。

然而SP的生存危机不仅仅来源于SP行业内的乱象，多路资方市场的挤压和排斥更是让SP叫苦不迭。

话凄凉：“亲妈”的过河拆桥

资金方在汽车金融市场一直处于主导地位，SP一直扮演连接资金方与需求方之间 “桥梁”的角色，而如今资金方竟然过河拆桥多重挤压，SP生存和盈利空间大大缩减。

银行以“银行+担保公司”的模式扩展汽车业务，并逐步渗透到风险相对较小、变现能力强的车贷业务，占据了车贷业务的半壁江山。很多汽车金融公司，实行总对总合作，以更优惠的政策支持经销商独立上线，推崇“去SP化”。数据显示，目前为止GMAC已与超过5000家汽车经销商建立直接业务合作，并迅速超过SP成为“多品牌业务”拓展的主流。

而目前融资租赁公司由于准入门槛低，第三方金融也纷纷进入汽车融资租赁领域，并在这几年呈现爆发式增长。以汇通信诚融资租赁为例，2015年累计台次达到11.3万台，业务收入18.67亿元!从目前发展来看，融资租赁公司由于市场份额等一些原因与SP的合作较为紧密，但不得不思考，是否会重蹈汽车金融公司的覆辙。

综上所言，越来越多的资本玩家纷纷进场角逐，商业银行开始针对性的组合汽车金融产品，担保公司加速竞争，互联网公司开始布局汽车金融行业，甚至连“SP之母”之称的汽车金融公司也“过河拆桥”，要走直营道路实行去SP化模式。在SP眼里，这些资方无异于都是带着“刀子”来掐架的，要在SP身上开口放血。

欲与天公试比高：SP2.0的三头六臂

如果说行业竞争让SP感到是动荡和坚难，那么多方资本的动作，意味生命的威胁，这些满身武装，杀气腾腾，满身血腥味的资金方，一场血雨就要袭来，这或许是一场单方面的“杀戮”，四而合围，十八般武器对空手肉搏，结果可想而知。

然而暴风骤雨前的空气总夹杂着泥土中血腥未和动物腐败的气味，令人有些丧心病狂。

面对生存境地，SP该如何抉择？“死或生？” “退场OR变革？”SP还有什么底牌？SP还能再创奇迹吗？

SP2.0，抱暖取团，达成资源共享，提升行业地位。

事实上，SP最大的痛点在于自身散兵游勇特质，就是所谓的地头蛇模式，这个时代的SP我们称之为SP1.0；这种气质在行业不规范 “豪强”突起的时期，是有利于SP发展的。而当地盘格局已定，各SP必须战略性的达成联盟，摒弃豪强的一些特质，形成合力，对抗上游势力的围绞，制定规范并确立行业地位。

SP2.0，放弃贴身肉搏，全面武装自己

SP1.0贴身肉搏的时代已经过去，而面对“四面合围”，SP必须全面武装自己，依靠现有背景，进行多方资源整合，实现战略目标转型。

继续深化1.0模式，持续精耕细作；考虑转型催收，提升后业务能力发展；增加汽车销售配合金融能力运用；自筹资金，当家作主，自己放款。掌握终端渠道，建立行业多重身份，这样不仅建立的流通渠道，也避免被上游边缘化。

依托互联网科技完善大数据支撑，优化操作流程，提高贷款效率，完善风控体系，与行业数据实行对接，协助风控把握，分析避免骗贷等；同时注重移动互联接入，实现终端产品交互体验，前端数据搜集，后端数据分析归整的数据再生产闭环。

总之，“罗马不是一夜建成的”，SP谋定而后动，居安思危，要保持清醒，保持思考，保持对自己的要求，保持活力，要注重资源整合，要……，SP2.0的路还很长。

“新伤换旧疤”SP抱定必胜的信念，终将拼出一条“血路”！

给自己一个理由，爱上学习；

给自己一份享受，悠然自处；

给自己一本好书，爱不释手；

给自己一片土壤，瓜姐讲堂。

著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。